Nick Runia

Wie setze ich Preise für mein Yoga Angebot fest?

Veröffentlicht von Nick Runia | 7. Juni 2021

Die Preissetzung bereitet vielen Yogalehrern und Studioinhabern Probleme. Das Mittel der Wahl ist dann meistens die Preise von anderen Yoga Studios oder Lehrern zu kopieren. Grundsätzlich ist die Orientierung am Wettbewerb auch durchaus sinnvoll, sie sollte aber nicht der einzige Ansatzpunkt der Preisfindung für Dein Yoga Angebot sein.

Die 3 K der Preisfindung

Neben dem Blick auf die Konkurrenz, gibt es noch zwei weitere Aspekte, die in die Bestimmung des richtigen Preises für Deine Yoga Angebote einfließen sollten. Das sind Kosten und Kunden (Marktverhältnisse). Entsprechend dieser drei Eckpfeiler, spricht man im Marketing von konkurrenzorientierter, kostenorientierter und kunden- (auch marktorientierter) Preisfindung. Idealerweise setzt Du Deine Yoga Preise auf Grundlage aller drei Analysen fest. Wir tauchen im Folgenden relativ tief in die theoretischen Grundlagen der Preisfindung ein. Aber keine Angst: allzu kompliziert ist es nicht. Und wenn Du den gesamten Artikel durchliest, bist Du Deiner Konkurrenz mindestens einen Schritt voraus.

Konkurrenzorientiere Preisfindung

Die konkurrenzorientierte Preisfindung ist lediglich mit etwas Fleiß verbunden. Schau Dir dafür vergleichbare Yoga Angebote in der Region an und ermittel die Preise, die dort erhoben werden. Wenn Deine Stadt so klein oder Deine Idee so einzigartig ist, dass es das von Dir erdachte Yoga Angebot noch nicht gibt, schau ob Du in Städten vergleichbarer Größe Angebote findest, die Deinem gleichen. Generell ist das eine super Situation, da Du Dich keiner direkten Preisvergleichbarkeit bei Dir vor Ort stellen musst.

Die Ergebnisse Deiner Internetrecherche trägst Du einfach in einer Excel-Datei ein. Dabei solltest Du auch notieren, wenn zwar die verkaufte Dienstleistung gleich ist (für ein Yogastudio beispielsweise eine 10er Karte), sich Umgebungsfaktoren aber stark von Deinem Angebot unterscheiden. So kann eine 10er Karte zum Beispiel günstiger angeboten werden, wenn die Kurse im Studio alle nur 60 Minuten und nicht wie bei Dir 90 Minuten lang sind, wenn deutlich mehr Schüler pro Yogaklasse teilnehmen können, oder wenn die unterrichtenden Lehrer nicht so gut ausgebildet sind.

Je nach Deinem Konzept kannst Du Dich am Durchschnittspreis, am Preis des Marktführers, an den Premiumangeboten oder den Low-Budget-Angeboten orientieren.

Kostenorientierte Preisfindung

Die kostenorientierte Preisfindung nähert sich dem Preis für ein (Yoga) Angebot über die Kosten, die es verursacht. Die Berechnung an sich ist einfach. Es erfordert allerdings einige Zeit des Nachdenkens (und Disziplin!), um tatsächlich alle Kosten zu berücksichtigen.

Der Bruttopreis ergibt sich in der kostenorientierten Preisfindung durch:

• fixe Kosten
• variable Kosten
• einen Gewinnaufschlag
• die ggf. zu zahlende Umsatzsteuer

Möchten wir nun den Preis für eine Yogastunde im Studio ermitteln, merken wir schnell, dass unsere übersichtliche Liste erheblich länger wird. In die Fixkosten für eine Stunde müssen wir natürlich anteilig die Kaltmiete, sowie die Nebenkosten für unser Yogastudio einrechnen. Außerdem gehört das Yogalehrerhonorar dazu (ja, auch wenn Du die Klasse selbst gibst). Auch eine mögliche Stellplatzmiete, Versicherungen, Kosten für ein Bankkonto, für das EC Terminal, Internet, Domains, Dekoration und vieles mehr solltest Du aufnehmen. Es ist wichtig hier auf Vollständigkeit zu achten und sich nicht nur auf Miete und Yogalehrergehalt zu beschränken.

Schnell vergessen sind beispielsweise initiale Kosten für Umbaumaßnahmen, Genehmigungen, Möbel und Hilfsmittel, die Du auf Dich genommen hast, um das Yogastudio überhaupt zu eröffnen. Sinnvoll ist es diese Gesamtkosten durch einen Abschreibungszeitraum von x Monaten zu teilen und dann anteilig jedem Kurs zuzuschreiben. Bei einem Investitionsvolumen von 30.000€ sind das über einen Abschreibungszeitraum von 5 Jahren pro Woche immerhin etwa 115€. Bietest Du nun 20 Yogakurse pro Woche an (und der Einfachheit halber keine Workshops, Yoga Personal Trainings, usw.) sind das pro Kurs Kosten von 5,75€.

Hinzu kommen variable Kosten für Dein Yoga Angebot. Welche Strom- und Wasserkosten verursacht jeder Yogaschüler nährungsweise? Wie hoch ist der zusätzliche Putzaufwand? Und wenn Du den Yogalehrer nach der Anzahl an Schülern bezahlst, gehört diese Kostenstelle auch zu den variablen Kosten.

Lasse Dich von der Komplexität nicht einschüchtern, sondern versuche alle Kosten möglichst sauber zu erfassen und zu allokieren. Wahrscheinlich ist Dein Modell am Ende nicht 100%ig korrekt. Durch jede weitere Information wird es aber besser. Wenn Dir diese Aufgabe nicht liegt, hole Dir professionelle Hilfe hinzu. Ich helfe Dir hier gerne.

In der Praxis ist es sinnvoll alle Daten in einer Excel-Tabelle zu sammeln und dann verschiedene Zahlenwerte für die Anzahl der Kurse pro Woche, sowie die erwartete durchschnittliche Teilnehmerzahl durchzugehen. Achte darauf, dass Du entsprechende Formeln hinterlegt hast, sodass die variablen Kosten auf die Teilnehmerzahl reagieren und die anteiligen Fixkosten pro Kurs auf die Kursanzahl.

Sollte die kostenorientierte Preisfindung dramatisch andere Preise als die konkurrenzorientierte Preisfindung ergeben, solltest Du prüfen, ob Dein Modell korrekt ist. Eventuell musst Du Deine Kostenstruktur überdenken und versuchen Kosten einzusparen. Vielleicht findest Du so aber auch heraus, dass ein günstigerer Preis als im Wettbewerb wirtschaftlich möglich ist.

Yogastudios: Abo- oder Kartenmodell

Zusätzliche Komplexität erlangt die kostenorientierte Preisfindung für ein Yogastudio durch die Frage, ob über ein Abo-, ein Kartenmodell oder eine kombinierte Lösung abgerechnet werden soll. Die Frage, ob ein Abomodell für viele Yogastudios eine gute Idee ist, habe ich bereits an anderer Stelle besprochen. Die Ergebnisse meiner Analyse findest Du in diesem Artikel.

Kundenorientierte Preisfindung

Dies ist die abstrakteste Art der Preisfindung, da die benötigten Daten in der Regel nicht frei verfügbar sind oder schon vorliegen. Stattdessen versuchst Du über Umfragen in der Zielgruppe herauszufinden, wie die Zahlungsbereitschaft für Dein spezielles Yoga Angebot ist. Am Ende geht es darum für Deine Unternehmung Antworten auf Fragen wie „Welchen Preis muss ich ansetzen, um möglichst viele Yoga Einzelstunden zu verkaufen?“ oder „Welcher Preis maximiert den Gewinn?“ zu erhalten.

Für kleinere Yogaunternehmungen ist es möglicherweise schwierig eine ausreichend große Zahl an Menschen zu interviewen. Dennoch sollte auch die kundenorientierte Preisfindung ergänzend zu den beiden zuvor beschriebenen Annäherungsmöglichkeiten mit in die Preisfindung einbezogen werden. Solltest Du schon eine eigene Instagram Reichweite haben, kannst Du zum Beispiel hier ganz einfache Umfragen gestalten.

Die Festlegung von Preisen für Dein Yogastudio

Die eigentliche Preissetzung erfolgt nun unter Berücksichtigung der 3 K. Logischerweise sollte der Preis höher sein als die Kosten. In einem Yogastudio wird das wahrscheinlich nicht von Tag 1 an gelten, da zuerst ein Kundenstamm aufgebaut werden muss. Nach einem definierten Zeitraum sollten die Erlöse aber die Kosten übersteigen. Die kostenorientierte Preisfindung gibt also den Mindestpreis an. Kurzfristige Angebote zur Neukundengewinnung (Probestunde, Aktionsangebote) können von dieser Logik ausgenommen werden, da man mit einem gewissen Anteil von profitablen Folgekäufen rechnet (Customer Lifetime Value).

Für die Schüler ist es im Endeffekt aber egal, wie hoch Deine Kosten sind. Entscheidend ist, welche Zahlungsbereitschaft sie haben und wie Preise und Angebot der Konkurrenz darauf einwirken. Hier gilt also die grundsätzliche Marktlogik von Angebot und Nachfrage und die Ergebnisse der konkurrenzorientierten- und der kundenorientierten Preisfindung fließen ein.

Wenn Du Unterstützung bei der Preisfindung für Dein Yoga-, Fitness- oder Wellnessangebot brauchst, schreib mir einfach an nick[at]yogaindividual.com für ein kostenloses Erstgespräch.